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Opinión ciclista

El complicado futuro de la tienda de bicicletas ya es presente

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La realidad de la tienda de bicicletas sigue vigente cuatro años después

Año largo después del boom de la bicicleta por los efectos de la pandemia y con mucha gente haciendo cábalas sobre lo que pasará con la tienda de bicicletas, repescamos este artículo de Javier Fernández escrito hace cuatro años para ponerlo negro sobre blanco con la actualidad…

Tras más de 2 años al frente de una tienda de bicicletas en Madrid, no puedo decir que mi experiencia dentro del sector haya sido buena a nivel de negocio, aunque sí a nivel personal con la gente que me he encontrado en el sector.

Como inversión, me resultaría difícil animar a alguien a que inicie la aventura de una tienda de bicis, que si bien parece atractivo a día de hoy, por la cada vez mayor afición a la práctica de ciclismo, la realidad es que los márgenes de beneficio y rentabilidades en tienda son tan bajos, unido a las programaciones anuales de marcas y distribuidores, que hay muchos otros lugares donde invertir y obtener rendimientos más interesantes, y no hablo de riesgo, hablo de rentabilidad.

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Por supuesto, esto siempre lo digo desde mi experiencia en una humilde y pequeña tienda en una ciudad grande, con una gran competencia y competidores de muy gran tamaño, que buscó un modelo de diferenciación respecto al resto, y que si bien funcionó, la relación inversión-beneficio no fue suficiente para seguir adelante.

El sector de “la bici” es un sector peculiar, hasta que no estás dentro no te das cuenta de lo complicado y autodestructivo que es. Poco margen, grandísima competencia, descuentos constantes y “reventadas de precios” para hacer dinero y superar el mes, programaciones difícilmente asumibles por pequeños negocios cada año, y una convivencia entre la tienda física y online imposible de gestionar a día de hoy por marcas y distribuidores.

Viniendo de una carrera profesional relacionada directamente con marketing y ventas en sies sectores completamente diferentes a este, lo primero que me llamó la atención es el poder de negociación que ostentan los proveedores y distribuidores en detrimento de los clientes (tiendas), que están obligados a aceptar y cumplir las condiciones de compra, que estimen que pueden asumir, para poder trabajar esta marca o la otra, lo que en la mayoría de sectores no digo que sea al revés, pero como mínimo, la balanza no se decanta tanto de un solo lado.

Es evidente que el sector está madurando, pero está muy lejos de la profesionalización necesaria para considerarlo un mercado maduro desde el punto de vista del negocio, ya que desde el punto de vista comercial sí está alcanzando un nivel de saturación importante.

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En mi opinión, el auge de la bici ha tenido años muy buenos, en los que todos queríamos lo último, tal y como ocurrió con los ordenadores en su momento, en los que salía uno nuevo cada 6 meses, más potente, más rápido y mejor, y todos lo queríamos cambiar. Pero eso también se acabó. Antes era impensable tener un ordenador más de un año, pero el mercado se estabilizó y ahora lo tienes durante años y no se queda obsoleto. Intuyo que es una situación similar a la que está ocurriendo en el mercado de la bici.

Durante un tiempo se ha vendido mucho, han habido cambios e innovaciones de materiales y tecnología muy importantes, mejoras en muchos aspectos que sí suponían algo para el cliente final, pero estamos llegando a un punto que los cambios empiezan a ser poco más que detalles de estética, o tan mínimos que no son apreciables por el 80% de usuarios, y por tanto, no se plantean el cambio, lo que afecta claramente a las ventas.

Las marcas se han ido profesionalizando y dejando asesorar por expertos en diversas materias, con formación y conocimiento, con lo que son empresas que saben cómo, cuál y dónde está su negocio, y saben maximizar los beneficios en un modelo de negocio en el que el mayor riesgo lo asume el canal de ventas, al fin y al cabo, son los que compran la programación y tienen que pagarla en el tiempo que les dan, eligiendo productos que puede que vendan o tengan que liquidar, pero sin posibilidad de devolución o cambio.

Por el contrario, en el canal de ventas, falta mucha formación comercialmente hablando, y no me refiero a asesoramiento, recomendación o atención al cliente, si no a estrategia, control de costes y beneficios y optimización de la rentabilidad.

Se sigue pensando eso de “si vendo a coste al menos recupero lo que invertí”, lo que no sólo no es verdad, si no que es un grandísimo error desde el punto de vista de un negocio.

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Las pequeñas tiendas tienen mucho sentido, la cercanía, la atención personalizada, la confianza en alguien que normalmente es tu compañero de grupeta, la recomendación directa, el cuidado de tu material y la puesta a punto de tu bici por las mismas manos de siempre, sabiendo que la cuidarán… el problema es que estamos hablando de la parte de taller, las tiendas de bicicletas pequeñas, en cuanto a la venta de material, lo tienen muy complicado, ya que las grandes cadenas de tiendas ofrecen mucho material en stock para la compra inmediata, no olvidemos que es un sector de ocio y deporte, y las compras suelen ser impulsivas y el cliente las quiere “inmediatamente”, y las tiendas online ofrecen unos precios que incluso en algunos casos son menores que los precios de coste para una pequeña tienda física.

Actualmente, el panorama para una tienda de barrio, o una tienda pequeña es bastante complicado.

La guerra de precios abierta entre tiendas, los descuentos constantes, junto a las inversiones que se deben realizar en compras cada año sin apenas haber vendido el stock, los costes fijos a asumir, salarios y la alta competencia, junto a la saturación del mercado y el corto ciclo de vida de los productos (lanzamientos y novedades desde mitad de año) y liquidaciones, complican mucho la supervivencia de los pequeños comercios y tiendas de barrio, que tendrán que buscar nuevas fórmulas y diversificar el negocio, o simplemente es cuestión de tiempo que echen el cierre, porque el taller no puede asumirlo todo.

Evidentemente, no sufre con la misma intensidad una tienda en una población pequeña, con menos competencia, que en una gran ciudad donde hay cadenas de tiendas cargadas de stock.

Pero el problema principal lo ha generado el propio sector. Cualquiera sabe que entra por la puerta de la tienda y el precio que marque un producto no es el que va a pagar, en cualquier cosa tendrá un descuento, y si trae precio de otra tienda, el descuento será mayor.

Se ha educado al cliente a regatear y a buscar el mejor precio, perdiendo margen para el vendedor, que ya de por si no es grande.

Las opciones para la tienda de bicicletas pequeña pasan por generar una comunidad de clientes fiel, a la que enriquezca con servicios añadidos alrededor de la bici, que consiga que diversificar de alguna manera sus ingresos.

En mi opinión, el modelo de la programación de bicis es un modelo con fecha de caducidad, ocurrirá más tarde o temprano, porque la saturación del mercado hará que cada vez se programe menos, resultando perjudicados no sólo los vendedores, sino también las marcas, y se acuda a otro tipo de formatos de venta proveedor-tienda.

Necesita girar a un modelo de compra-venta más dinámico, adaptado a las nuevas tecnologías, y que la marca y su red de tiendas tengan una interacción mayor en ambos sentidos, con mayor flexibilidad cuando se acumula stock o no salen algunas bicis, no se puede estar liquidando constantemente.

Internet debe ser una herramienta más, un canal de venta más, pero se debe llegar a un equilibrio lógico entre las tiendas online y las físicas, y eso depende de marcas y proveedores.

No puede haber una guerra de precios tan fuerte, porque hoy en día el cliente sabe lo que quiere, está especializado, conoce el producto, dispone de mucha información rápidamente y puede comparar precios, y lógicamente, ¡es su dinero! Porqué va a pagar más por algo que encuentra a mucho mejor precio y se lo envían a casa.

Tal y como comentaba anteriormente, el futuro pasa irremediablemente por un cambio en el modelo de negocio entre marca y tienda, el mercado tiene que estabilizarse, se satura y habrá un “limpieza” de tiendas sin duda, debe adaptarse a las nuevas tecnologías, a la convivencia de internet y las tiendas físicas, y darse cuenta que no es viable estar lanzando “novedades” cada 8 meses, dando un ciclo de ventas a un producto nuevo excesivamente corto, y eso si no se retrasa la producción…que es algo bastante habitual, y que provoca la llegada tardía de los nuevos modelos, acortando aún más su ciclo de vida comercial.

Cada vez practica más gente deporte, sin duda, pero la gente no está dispuesta a cambiar de bici cada ocho meses, especialmente si las innovaciones son mínimas. Una cosa es pasar de 26” a 29”, son conceptos de bici diferentes y se creó un mercado nuevo al que mudar a todos los clientes, o los cambios electrónicos o los grupos monoplato, que son innovaciones tecnológicas importantísimas, pero es muy diferente que únicamente de un año a otro, el producto sea el mismo, con un cambio estético y algunos gramos menos, es ahí donde se bloqueará la venta, por mucha más gente que hay practicando deporte, esos mínimos cambios, no despiertan el interés de la gran mayoría de usuarios finales.

Por Javier Fernández

Imagen tomada de www.pamobike.com

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7 Comentarios

1 Comentario

  1. Javier

    19 de octubre, 2017 En 12:51

    Un artículo para echar balones fuera, victimizarse y echar la culpa de todo a los demás: al mercado, a los distribuidores, a internet, ¿Y el responsable o propietario de la tienda no tiene nada de culpa? Últimamente he ido a dos tiendas pequeñas de bicicletas, en un pueblo, para una reparación, y el trato en las dos ha sido prácticamente idéntico: pasotismo, «ya te lo arreglaremos» (llevo esperando dos semanas), poco conocimiento de piezas, trato poco profesional al cliente, colegueo con los ‘compañeros de grupeta’ en la propia tienda desatendiendo al resto de clientes…

    Y no pasa sólo en estas tiendas, hay muchas así por las experiencias de varios amigos y compañeros, donde te dicen que te van a traer un recambio un día x y les llega una semana más tarde, o ni llega, en muchos casos sin avisar de la incidencia al cliente y encima mirándote con superioridad o cabreo, depende del caso, porque le estás apremiando para que llegue el producto cuanto antes…

    En parte me alegro de la crisis que estáis pasando, de la que sois bastante responsables. Yo, y casi todo el mundo que conozco que monta, ya se ha pasado a la venta por internet, más rápida y fiable que las propias tiendas físicas. El cliente al final es el que manda.

    • Julio Regalado

      23 de octubre, 2017 En 19:11

      Javier la ignorancia es muy atrevida y descarada , el dia que te juegues y emples tu dinero en un negocio de este sector sabras si se echa balones fuera o sabes el del artículo de qué habla y a que se refiere, mientras tanto tú como mero espectador ( consumidor ) ves los toros desde la barrera y opinas de lo que conoces pero no deberias criticar al cirujano que está operando al enfermo . Slds

    • Frank

      10 de diciembre, 2017 En 8:34

      Entiendo tu cabreo, pero para nada el articulo hecha balones fuera, realidad pura y dura. Tu caso y el de muchos otros acaba afectando al resto de profesionales del sector, sembrando la desconfianza en los talleres y siendo otro de los factores con los que lidiamos semanalmente, el 90% de los presupuestos van acompañados de explicaciones altamente técnicas que justifiquen la averia, dejando claro una y otra vez que tu pretensión es reparar con garantias y no hacer cartera con ello.

  2. Jerobike

    20 de octubre, 2017 En 9:18

    Muy buen resumen de la situación actual Javier Fernández.
    El tiempo pondrá a cada uno en su lugar.
    Además debería distinguirse entre Tiendas, Talleres, etc.
    Felicidades.

  3. ANDRES

    21 de octubre, 2017 En 18:12

    Gracias por el extenso artículo, es siempre positivo dar visibilidad a los diferentes perfiles del sector.

    Las tiendas dan un servicio y los clientes no están dispuestos a seguir pagandolo, no aportan ya ningún valor añadido.
    Los clientes se informan en Internet, se financian en Internet y ya no tienen necesidad de probar las tecnologías en tienda ni asumir el coste extra que supone disponer de esos servicios.

    La rapidez en las entregas, la facilidad en los cambios, financiación, y sobre todo los precios de Internet, harán que las tiendas que sobrevivan sean las que tengan grandes stocks y precios muy agresivos.

    Las pequeñas, sólo pueden vivir del taller o de un nivel de personalización difícil de sostener.

    Los fabricantes, todos hablan de lo mismo… como vender directamente para ser competitivos.
    Todos están trabajando en ello.

    Ya que haces un símil con la informática, mira lo que ha pasado en ese sector… sólo hay tiendas de taller… ni los grandes retailers aguantan.

    Las ventas de las tiendas online no paran de crecer

    Tener un stock es sólo hacer el juego a las marcas mientras buscan como sobrevivir a la nueva realidad de Internet.

    Cierra la tienda.

  4. Fernando

    22 de abril, 2019 En 21:49

    Hola Javier Fernández:

    ¿Cómo puedo contactar contigo para profundizar en tu artículo?

    Mi nombre es Fernando (te he empezado a seguir en twitter)
    Mi móvil es el 620091002

    Gracias dd antemano.

  5. Globberlifer

    30 de marzo, 2022 En 14:27

    El futuro de las tiendas de ciclismo está en que tengan un buen taller y unos buenos mecánicos que consigan fidelizar a sus clientes. Es aquí donde tienen el mayor margen de beneficios.

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Opinión ciclista

Tour: Estas etapas matan el ciclismo

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La primera de las etapas en Francia ha sido un lastre para el Tour

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En un ciclismo, en una sociedad de paciencia menguante, como leo a Ander Izagirre, etapas como la primera del Tour en Francia son un tiro en el pie de este deporte.

No hablamos del deportista, ni de su necesidad de tomarse un respiro en una jornada que conecta la salida vasca con los Pirineos, que puede ser tomada con más o menos calma, hablamos de imagen, de la percepción, de la sensación que, o eres un enfermo de esto, o es imposible tragarse semejante bodrio.

¿Lo mejor?

La retransmisión, como casi siempre, aunque para conocer las Landas, quizá mejor los documentales de La 2.

La imagen de recreo y asueto generalizados esta jornada de julio fue el mejor tarjetón de invitación a la siesta.

Ya veis, el mito de la siesta y el ciclismo, con la voz de Perico o Javier Ares de fondo, en el calor de julio, las jornadas intensivas en el trabajo.

El ciclismo no puede permitirse etapas así, el Tour, tampoco.

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Es la etapa cuatro del Tour de Francia 2023, no estamos en ruta hacia los Campos Elíseos, de homenaje al ganador, ni tampoco en el día después de una gran batalla.

Las fuerzas están frescas y las etapas buscan ganadores y protagonistas en su desarrollo.

El hecho que lamentaba Antonio Alix, sobre los belgas atacando al unísono, como en una broma pactada con la moto de Philippe Gilbert, define un paisaje triste, indigno de la mejor carrera del mundo.

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El comentario de Contador, sobre cómo suben los clicks de su marca de bicicletas cada vez que uno de los suyos va en fuga debería ser de conocimiento generalizado en el pelotón, a sabiendas que hay mucha gente mirándoles, pero también equipos de marketing calculando cada segundo que su marca tiene exposición en la televisión.

Jasper Philipsen repitió triunfo en una de las peores etapas que recuerdo del Tour, y eso que hay unas cuantas, pues fumadas suceden cada año, puntuales a la cita.

El ciclismo no se puede permitir días así, los ciclistas por intocables que crean, tampoco.

Seguro que vendrán grandes días de ciclismo, pero si a la larga estos trayectos decantan la balanza sucederá que igual no habrá dinero para todos.

Imagen: A.S.O./Charly Lopez

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Noticias de ciclismo

Qué poco sabemos sobre el Tramadol

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Ahora mismo sólo el ciclismo ha prohibido el Tramadol

Cierto es que no es dopaje, no al menos sobre el papel y en la norma, pero a mí que me lo expliquen ¿qué cojones pasa con el tramadol?

Su nombre corre por los mentideros hace tiempo, no da beneficio alguno en el rendimiento, sobre el papel, pero pitar con esto, o similar, te puede valer la ruina.

En ciclismo ya está prohibido, en otros deportes habrá que esperar, como si se necesitara un tiempo de transición para dejarlo estar.

La sensación, si no fuera porque la hemos visto mil veces en el deporte, sería fea, extraña, casi nauseabunda.

La cosa es sencilla, es matar la sensibilidad del deportista para que éste se centre en el rendimiento sin que nada moleste, si quiera eso tan humano que es el dolor por el esfuerzo fuera norma que esta gente practica.

Ver su gestión denota que hay que poner tanta gente, tan diversa, de acuerdo que parece hasta siniestro que a nadie se le hubiera ocurrido antes.

Otra muesca más en quienes dicen mirar por la salud del deportista

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Pillaron en Catar, en puertas del mundial de fútbol a un tipo con 2000 pastillas de Tramadol, como aquel auxiliar de Festina cargado de mierda que cazaron en la frontera entre Bélgica y Francia camino de la salida del Tour en Dublín.

No sé si adujo «consumo privado» en su defensa.

En aquel caso, ya sabemos lo que pasó, en este caso es un argumento más para quienes abogan por el tramadol fuera del deporte, no sólo del ciclismo.

Como me decían en twitter este finde ¿qué no sabrá la WADA sobre el tramadol para hacer esto?

Y lo más tétrico: ¿Qué se habría evitado de haberle puesto coto antes?

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El Tramadol no es dopaje, insisten, y escribo constantemente aquí, pero todo lo que toca lo pudre y estigmatiza.

Se utilizó como arma arrojadiza para los irresponsables que iban a saco en algunas llegadas, sin miedo ni complejos, y ahora pesa como una losa sobre una de las grandes estrellas del pelotón, el amigo Nairo, que sigue sin equipo, oficialmente reconocido a puertas de Navidad.

Lo lamentable de todo esto es que, como muchas veces digo, es que estamos ante la punta del iceberg… ¿cuánta parte del cuento nos estamos perdiendo?

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Opinión ciclista

Luis Enrique y la mal llamada prensa deportiva

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Lo que está sucediendo con Luis Enrique es el termómetro de la prensa que se llama deportiva

Este es un tema que cuando empecé este mal anillado cuaderno solía tratar, pero con el tiempo dejé de lado, por ser imposible sacar nada bueno. Hablo de eso que llaman prensa deportiva.

Admito que me gusta el mundial de fútbol, me gusta mucho, desde siempre, su historia, las leyendas, las sedes… es una mística que sólo los Juegos Olímpicos y ciertas carreras ciclistas, diferentes cada año, según resulten, pueden igualar.

Antes del evento en Qatar, ya sabíamos que el ambiente alrededor de la selección española iba a estar condicionado por la figura del seleccionador, un gran aficionado al ciclismo además, Luis Enrique.

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Pues bien, no ha hecho más que empezar el evento y tenemos llamas en las redes contra Paco González, en representación de la camarilla, por su diatriba ante el seleccionador.

Al margen que me parezca que tenga o no razón, el fútbol es algo tan apasionante como espectáculo colectivo, que esto, para mí es una menudencia, lo que me alucina es el ensañamiento gratuito contra una persona que podrá caerte mejor o peor pero que si está será por haber demostrado méritos suficientes para ejercer.

Es la bronca política, el negarle toda cualidad al adversario, llevada a la prensa  que se dice deportiva.

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Para la gente del ciclismo, la verdad, lo que tenga que decir esta gente poco o nada nos va a sorprender.

Con los años nos han regalado análisis sesudos como aquel que decía que el ciclismo es un deporte fácil porque van sentados o los mismos que medían la salud del ciclismo español por la cantidad de corredores que iban al Tour.

No entremos en cuando hablaban de dopaje.

Ahora, parece que a muchos se les ha caído la careta de esta camarilla.

España, lo siento, no tiene prensa deportiva, tiene una banda de malos actores, aireando lo peor de algo tan hermoso como el fútbol, para sacarse el sueldo a final de mes.

Lo triste es cuando se acuerdan de otros deportes, tipo ciclismo, y sale a flote toda su desconexión con la realidad del deporte.

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A mí personalmente Luis Enrique me cae bien, sé que no es políticamente correcto pero al menos lo ves venir.

Y como repiten muchos, por cualquier cosa, hay que bancarle: que en sus famosos streams diga que está pendiente de la campaña de ciclocross me parece genial.

Tenemos aquí un buen embajador, un ciclista de papear kilómetros y sacarle todo el partido a la flaca.

Sólo por eso, y por destapar el disparate que algunos ejercen cada día en nombre de la prensa deportiva, le tenemos que querer.

Nosotros somos modestos, hablamos de nuestro deporte, nos equivocamos mil veces, pero somos directos y transparentes en nuestra opinión, pero sobretodo hablamos de algo que nos apasiona y lo hacemos con cariño infinito.

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Opinión ciclista

Faltan datos para valorar el convenio de Movistar con Arabia

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El anuncio de colaboración de Movistar y Arabia es incompleto

Dinero e influencia árabe en el deporte occidental es algo tan corriente, que a veces no entiendo tanto revuelo como ayer, cuando supimos del acuerdo de colaboración entre el Movistar Team y Arabia Saudí, a través, tengo entendido, de su federación.

Lo cierto es que el anuncio de ayer entra el molde habitual de estos comunicados.

Hablan de colaboración, lo centran en personal técnico y métodos de entrenamiento, pero poco hablan de lo que todos queremos saber: la panoja.

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Y es así, y así lo refleja, por ejemplo, Cyclingnews, que deja la duda en el ambiente, cosa que no he leído en otros sitios.

Hace unas semanas, durante la Vuelta, Eusebio Unzue habló de dinero fresco para la estructura, luego vinieron los efímeros rumores de Repsol y ahora esto.

¿Es Arabia el mecenas que va a incrementar el presupuesto del Movistar Team?

Esa es la madre del cordero y la pregunta para la que nadie tiene, ahora mismo, una respuesta, por mucho que nos podamos imaginar que así habría de ser.

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Como decía al principio, dinero e influencia árabe en el carísimo deporte occidental es un hecho que ya sabemos no es exclusivo del ciclismo.

En el caso de Arabia Saudí, es obvia su relación con el fútbol español, además de invertir en otros deportes como Fórmula 1, golf y ciclismo, con el Saudi Tour que les organiza ASO, como uno de esos bolos de pretemporada en medio del desierto, antes que empiece la campaña trascendente.

Para los países de la zona, es capital sacarse de encima el yugo del petróleo activando acciones ajenas al mismo, bien asesorados desde occidente.

Empezaron entrando en marcas de lujo de moda, colonias y esas cosas, siguiendo por infraestructuras y llegaron deporte, viendo el ciclismo como algo muy occidental en lo que también les interesa estar presentes y de paso blanquear su imagen.

A nadie se le escapa que estos países no son paradigma de derechos humanos ni tde rato igualitario entre mujeres y hombres, pero eso no ha sido óbice para negar su dinero y que siga la fiesta.

Porque cuando aplaudimos a un corredor del Bahrain o el UAE, o a ver el año que viene el Movistar, nos desproveemos de todos los prejuicios que podamos tenerles.

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Hay en este sentido una entrevista muy interesante a Gino Mäder, corredor que ha tenido cierto compromiso con temas como el medio ambiente, en la que se encoge de hombros cuando se le pregunta por el sueldo que percibe y su pagador, el estado de Bahrain.

Vengo a decir que sí, que no es estético, que no es edificante de primeras, pero que el tinglado necesita de pasta y ésta ahora mismo está en ese lado del hemisferio y aunque nos hagamos cruces, el que gestiona las estructuras no dudará en cogerlo si en ello le va el futuro.

No olvidemos que en breve veremos un mundial de fútbol sacado del verano por jugarse en Qatar y que todos acabaremos mirando para otro lado en estas cuestiones.

Como en todo, el diablo está en el detalle y no sabemos el 100% del contenido de ese acuerdo, cuánto le supone a las arcas del gestor del equipo y que contraprestaciones tendrá, por ejemplo, en el maillot.

Por eso practicar la autopsia antes de cualquier saber el precio de todo esto, me parece precipitado.

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